Warum viele Unternehmensverkäufe nicht an den Zahlen scheitern, sondern an den Emotionen

Ein unterschätzter Faktor im M&A-Prozess

Jedes Jahr stehen in Deutschland rund 70.000 Unternehmen vor einer Nachfolgeregelung (DIHK, KfW). Etwa ein Drittel davon wird durch Verkauf an externe Käufer übergeben. Doch laut KfW-Nachfolgestudie bricht etwa jeder fünfte Verkaufsprozess vorzeitig ab, oft nach Monaten intensiver Arbeit.

Die spannende Erkenntnis: In den seltensten Fällen liegt es an den Zahlen. Viel häufiger sind es emotionale Blockaden der Inhaber, die zum Abbruch führen.

Die unsichtbaren Bremsen

1. Identität: Viele Unternehmer haben ihr Leben Jahrzehnte lang mit ihrem Betrieb verbunden. „Wer bin ich ohne meine Firma?“ wird zur Kernfrage.

2. Loyalität: Mitarbeiter, die „wie Familie“ sind, lösen Schuldgefühle aus.

3. Kontrolle: Der Gedanke, Entscheidungen abzugeben, macht Angst.

4. Zukunftsangst: Was kommt nach dem Verkauf? Leere oder Sinn?

   
   

Diese Fragen sind hochgradig emotional aber sie wirken massiv in den Verkaufsprozess hinein.

Auswirkungen auf den Prozess

• Zögerliches Verhalten in Verhandlungen

• Unentschlossenheit bei der Käuferwahl

• Plötzlicher Rückzug aus laufenden Prozessen

  
  

Für M&A-Broker, Steuerberater oder Käufer wirkt es oft unverständlich – doch der Kern liegt nicht im Business, sondern im Inneren des Unternehmers.

Wie Begleitung hier wirkt

Eine gezielte emotionale Begleitung sorgt dafür, dass:

• Blockaden früh erkannt werden.

• Unternehmer souverän entscheiden können.

• Abbrüche, wenn sie passieren, frühzeitig erfolgen, nicht erst nach 6+ Monaten Energieverlust.

  
  

Das Ergebnis: stabilere Prozesse, bessere Entscheidungen, höhere Abschlussquoten.

Fazit

Unternehmensverkauf ist kein rein rationales Projekt. Wer die emotionale Seite ignoriert, riskiert hohe Abbruchquoten. Wer sie ernst nimmt, schafft Klarheit und damit echte Handlungsfähigkeit.

„Unternehmensverkauf ist Hochdruck pur. Ich begleite Sie durch diese Phase, damit Sie souverän bleiben. Vereinbaren Sie jetzt ein vertrauliches Erstgespräch.“

Nahaufnahme eines Coaches, der mit einem Unternehmer spricht